美安特客戶經(jīng)理講述作為成功經(jīng)理人的背后故事
有時候,客戶需要的不是一個好的銷售人員或項目經(jīng)理,而是一個懂他的客戶經(jīng)理。這是一位朋友告訴我的,真的很對。有這么一個案例和大家分享:美國某公司曾經(jīng)陷入舉步維艱的境地,該公司可是有名的“鐵公雞”,對成本控制非常嚴格。
A和B都在爭取該公司的通信項目。A派出經(jīng)驗老到的項目經(jīng)理,去見該項目的副總裁。他一進副總裁辦公室就開始大談自己方案的優(yōu)勢和如何能幫該公司降低成本,結(jié)果幾分鐘,該項目經(jīng)理被無情地趕出門。
B公司的經(jīng)理緊隨其后趕到該公司副總裁的辦公室。按照常理,在此情景下不會有什么好結(jié)果。但此人是很厲害的客戶關(guān)系經(jīng)理,而不是項目經(jīng)理,有備而來的他把這家公司這些年的發(fā)展資料、重大事件、公司變動、報表以及目前存在的一些問題做了透徹的研究。一進辦公室,他就直接談這家公司目前面臨哪些問題。那位副總裁原本想更好地羞辱一番B公司的經(jīng)理,不給他超過2分鐘的機會。結(jié)果發(fā)現(xiàn)B的經(jīng)理所提到的某些問題他自己還沒有意識到,非常的有見地,從而產(chǎn)生了濃厚的興趣,并邀請他共進晚餐。B公司較后贏得了該合同,并且獲得很豐厚的回報。
就這么一個案例,相信大家都能了解客戶經(jīng)理的重要性。做好一個客戶經(jīng)理,除了向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)外,更重要的是了解你的顧客,和他的需求
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